Nel nostro primo articolo sui Reseller (vedi qui) avevamo definito questa figura delineandone i campi di azione, l’iter burocratico per accedere a tale qualifica nonché, da un lato, le opportunità ad essa sottese e, dall’altro, le insidie a cui molto spesso le aziende vanno incontro nell’inserirsi, senza alcun aiuto, in questo mercato molto accattivante ma anche molto competitivo.
Se un tempo l’intuito era la parte essenziale se non preponderante dell’attività d’impresa, ad oggi, con la liberalizzazione del mercato e il conseguente aumento della concorrenza, è palese che questo non è più sufficiente per garantire i corretti flussi di cassa e la sostenibilità dell’azienda.
Per fare Azienda occorre trovare, infatti, un giusto equilibrio tra l’intuito dell’imprenditore e la definizione di un metodo: in altre parole occorre delineare una corretta strategia aziendale, da validare con un business plan economico di dettaglio che incarni le ipotesi di piano
L’ elaborazione di un piano consente, infatti, all’azienda di presentarsi sul mercato con un progetto chiaro e definito dimostrando, così, coi risultati che verranno di conseguenza, l’assenza di improvvisazione e la propria stabilità e professionalità.
Ma cosa si intende per definizione di una strategia aziendale? Con questa espressione, sempre più in voga, si intende la definizione di un piano di lavoro atto a raggiungere un determinato obiettivo, ottimizzando al massimo il proprio dispendio di risorse finanziarie, attraverso il proprio modello di business. Il concentrarsi sull’analisi delle proprie aspettative di impresa e sugli obiettivi che ci si prefigge consente di progettare e definire un percorso organico e di implementare una struttura aziendale (intesa come insieme di risorse umane, di sistemi, di processim di know-how ed economiche) rendendola solida o migliorandone la solidità, definendo linee di condotta, semplificando il processo decisionale e orientando l’azione organizzativa dell’impresa.
Se da quanto fin qui esposto appare ovvia l’importanza del predisporre una strategia aziendale, è altrettanto palese l’essenzialità, nel far ciò, di fornirsi di una voce esterna e competente che sia in grado, per la sua conoscenza del mercato energetico, di validare, valutare e suggerire strategie di azione e di aiutare l’azienda nella strutturazione di un piano di azione tailorfit.
Quali sono allora i passaggi fondamentali che occorre compiere per diventare un Reseller di successo? Si possono sintetizzare in 3 step:
- Elaborazione di un Business Plan
Il business Plan si basa sull’analisi dei dati storici, sui dati di mercato e su valutazioni prospettiche. Essenziale per una sua corretta redazione sono:
-la caratterizzazione del mercato: Identificazione dei principali Fornitori e delle tipologie di Clienti Finali;
-la puntuale individuazione della tipologia di Cliente finale a cui ci si vuole rivolgere (domestico residenziale/non residenziale; condominio; business: piccoli esercizi piuttosto che clienti industriali);
-l’individuazione dei principali Competitor di mercato e delle loro strategie;
-lo studio della strategia di comunicazione al Cliente;
-lo studio puntuale dei costi fissi e variabili di attività;
-la definizione delle marginalità aziendali (che si intende raggiungere su singolo contratto e a livello di utile d’esercizio a bilancio annuo);
-l’individuazione dei Volumi di prodotto venduto che si intende raggiungere su base annua
-caratteristiche, le potenzialità e le criticità dell’impresa stessa.
Il business plan è quindi basato sull’analisi, lo studio e la definizione dei seguenti aspetti:
Break even point prospettico;
Conto economico previsionale;
Rendiconto finanziario previsionale, ovvero l’evidenza del cash flow aziendale;
2. Definizione di una politica di gestione del credito che abbracci l’intero ciclo di vita del cliente (da sua accettazione alle tempistiche di messa in mora e recupero del credito). Senza la certezza dell’incasso l’impresa ha infatti vita breve
3. Definizione dello scheletro legale e gestionale dell’attività: elaborazione di puntuali schemi contrattuali vs. Fornitore e vs. Cliente Finale e definizione della azienda in un’ottica di GDPR compliance (lato contrattuale, strutturale e eventualmente lato web e teleselling) e di un cruscotto di KPI che diano il polso dello stato dei processi (operation, fatturazione, incassi, controllo di gestione per citare i più importanti).
Per quanto fin qui esposto e per la difficoltà sempre maggiore di inserimento in un mercato estremamente competitivo come quello energetico, è sempre più chiara l’importanza dell’individuazione dei propri obiettivi di lungo termine e la definizione delle proprie dinamiche di processo interne. Ciò che però dona una marcia in più all’azienda è sicuramente la conoscenza preventiva del contesto in cui andrà ad operare, delle caratteristiche peculiari dei propri concorrenti e degli equilibri e dei meccanismi del mercato di riferimento.
La conoscenza di tali aspetti è possibile solo ed esclusivamente mediante la scelta di un supporto, nella delineazione della propria strategia d’impresa, esterno e identificabile come esperto del settore.
Bros Consulenza S.r.l. , con la Sua esperienza pluriennale in questo settore, vanta il know-how necessario per qualificare al meglio l’idea dell’imprenditore ed evitare gli errori più frequenti, ma non scontati, di un’azienda nuova a questo settore.